1、如何找到項(xiàng)目，新手應(yīng)該從哪些方面去尋找適合自己的項(xiàng)目？

答:你可以通過各種渠道找到物品，如報(bào)紙雜志、新聞、親友介紹、自我搜索等方式(具體來說，公司已經(jīng)在OA上做了詳細(xì)的網(wǎng)站搜索方式和重要的網(wǎng)站地址)。一般來說，新手可以使用一攬子搜索來查找項(xiàng)目。

2、如果項(xiàng)目公司的財(cái)務(wù)狀況不好，但他們有好的項(xiàng)目要做，怎么辦？

如果沒有辦法控制它，盡量不要去做。這很危險(xiǎn)。

3.為了節(jié)約成本，一些客戶自己購買組件，只要求我們組裝和提供盒子。這樣，我們就賺不到錢了。在這種情況下，我們是拒絕還是接受？

答:如果關(guān)系很好，或者接下來還有其他項(xiàng)目要做，那么你可以承諾，如果不禮貌地拒絕的話。

我怎么進(jìn)去？

A.在工人辦公室找到一些基本信息，詢問項(xiàng)目經(jīng)理的辦公室在哪里，經(jīng)理的名字是什么，老板的名字是什么，以及項(xiàng)目部的日程安排。然后你就能找到一個(gè)人。

像一些軍事行政區(qū)等等，不容易進(jìn)入的單位或公司需要想辦法進(jìn)入，例如，與進(jìn)出的員工交朋友，讓他們進(jìn)入?；蛘呒傺b給他們單位的領(lǐng)導(dǎo)打電話，順便告訴門衛(wèi)，讓他們進(jìn)來，等等。

5.當(dāng)我第一次去甲方辦公室的時(shí)候，我怎么和甲方的負(fù)責(zé)人說話？

在我第一次見到你之前，我會(huì)給你簡(jiǎn)單介紹一下我自己和公司，并詢問一下項(xiàng)目的進(jìn)展情況。時(shí)間限制緊嗎？

6.這是我第一次去客戶辦公室。我剛剛介紹了我自己和我公司的產(chǎn)品。我們已經(jīng)把這個(gè)給了某個(gè)公司。我們?nèi)绾位卮疬@個(gè)問題？

這個(gè)問題需要從幾個(gè)方面來回答:1 .如果建筑地盤剛打好地基，或剛蓋了一兩層樓，他所說的是應(yīng)該在早期用電。我們可以和他談?wù)勴?xiàng)目中電力的正常使用。2.當(dāng)項(xiàng)目已經(jīng)完成一半或接近完成時(shí)，它可能會(huì)被解決，但也可能只是拒絕你的借口。我們還需要通過其他渠道了解他們是否真的已經(jīng)決定了。

7.當(dāng)我們向客戶介紹我們自己和公司時(shí)，客戶說，我知道你們公司的產(chǎn)品很好，但我們暫時(shí)不需要，所以，為什么不留下信息和名片，在我們需要的時(shí)候聯(lián)系你呢？我們?nèi)绾位卮疬@個(gè)問題？

這些顧客一知道你是推銷員，可能就會(huì)拒絕你。你可以溫和地告訴他或她只占用他或她的5分鐘或3分鐘時(shí)間，抓住機(jī)會(huì)介紹你自己和你的產(chǎn)品。

8、總是在外面遇到顧客說你單位來了很多人，他們表現(xiàn)出一些不耐煩，遇到這樣的情況，怎么回答？

答:除了在媒體上做廣告(推薦優(yōu)秀電力供應(yīng)商名單，主要由國家電網(wǎng)、中國南方電網(wǎng)和各大電廠分發(fā))外，我們的企業(yè)主要依靠銷售人員的拜訪，來了這么多人，這說明我們公司非常重視貴公司，希望您能照顧好。

9.如何第一次通過電話與客戶溝通？

答:第一次長時(shí)間打電話不容易。只需簡(jiǎn)單介紹一下自己和產(chǎn)品，并預(yù)約一個(gè)詳細(xì)的會(huì)議。

10.甲方負(fù)責(zé)人說我們已經(jīng)把配電設(shè)備移交給供電局了。在這種情況下我們?cè)撛趺崔k？

你可以問他是否把它給了供電局。他報(bào)告了嗎？報(bào)告的容量是多少？他能幫忙出具推薦信嗎？

11.甲方負(fù)責(zé)人說供電局已經(jīng)介入了這個(gè)項(xiàng)目，但我們不想為供電局介入。如果你能做到，我們會(huì)為你做到。我們?nèi)绾位卮穑?/p>

我們可以要求他們出具推薦信。我們將去供電局做一些工作。

12.第一次見客戶后，第二次拜訪需要多長時(shí)間？

大約一周。

請(qǐng)注意，以上是與客戶初次見面的所有情況。一般來說，第一次見面不需要和客戶呆太久。這會(huì)給顧客留下好印象，讓他記住你。

13.當(dāng)你和一個(gè)朋友吃飯時(shí)，你遇到了他的一個(gè)在建筑工程工作的朋友。

邀請(qǐng)一頓飯，談?wù)撘恍┕餐信d趣的話題，并留下聯(lián)系信息，以便將來聯(lián)系和合作。

14.當(dāng)你在報(bào)價(jià)過程中遇到一些問題并打電話詢問時(shí)，對(duì)方告訴你合同已經(jīng)談妥了。接下來你會(huì)說什么？

眾所周知，做生意不能光靠仁義。如果這次我們不能合作，下次我們會(huì)努力合作。

15.如果一個(gè)同學(xué)在房地產(chǎn)行業(yè)工作，我們應(yīng)該如何問他，問他一些問題，你想從哪些方面了解這個(gè)部門？

答:肯定是一些與項(xiàng)目有關(guān)的問題，比如誰負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目，建設(shè)期有多長，產(chǎn)能有多大等等。

16、如何盡快進(jìn)入角色？

回答:勤奮+用心+更多問題。

17、拜訪關(guān)鍵人物的技巧？

銷售人員經(jīng)常不得不拜訪和會(huì)見客戶。只有當(dāng)他們關(guān)注現(xiàn)實(shí)和藝術(shù)時(shí)，他們才能獲得最好的會(huì)議結(jié)果。以下是一些會(huì)議技巧:

打招呼時(shí)，最好說出你的姓，然后進(jìn)入接待室。你的第一句話可能是:你好，很高興見到你！但是最好說:你好，王經(jīng)理，很高興見到你！根據(jù)調(diào)查，后者比前者熱情得多。

如果對(duì)方?jīng)]有邀請(qǐng)你坐下，你最好站著。請(qǐng)記住不要把煙灰或火柴掉在地板上，這是非常不合適的。

不要急于展示你的個(gè)人信息、信件或禮物，只有當(dāng)你提到這些東西并引起了對(duì)方的興趣時(shí)，才是展示它們的最佳時(shí)機(jī)。另外，你提前做好準(zhǔn)備，當(dāng)對(duì)方詢問你攜帶的信息中的相關(guān)問題時(shí)，你應(yīng)該給出詳細(xì)的解釋或說明。

主動(dòng)開始談話，珍惜會(huì)議時(shí)間。雖然對(duì)方已經(jīng)知道你的一些情況和你此行的目的，但你還是有必要主動(dòng)說出來。你可以再次強(qiáng)調(diào)和解釋一些問題。

保持相應(yīng)的熱情。在交談時(shí)，如果你沒有對(duì)一個(gè)問題傾注足夠的熱情，對(duì)方會(huì)立刻對(duì)談?wù)撨@個(gè)問題失去興趣。

當(dāng)憤怒難以抑制時(shí)，應(yīng)該提前結(jié)束會(huì)議。憤怒會(huì)讓你失去理解他人和控制自己的客觀標(biāo)準(zhǔn)。這無助于解決問題，反而會(huì)使事情變得更糟。

G.學(xué)會(huì)傾聽藝術(shù)。要傾聽這兩個(gè)要求，首先，你應(yīng)該給對(duì)方留出說話的時(shí)間。其次，你應(yīng)該先“聽”對(duì)方說話。你不應(yīng)該打斷對(duì)方。我們應(yīng)該做好準(zhǔn)備，這樣我們就可以利用正確的時(shí)間來回應(yīng)對(duì)方，并鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)努力。那些不能仔細(xì)聽別人談話的人將不能“聽他們聽到的”，也不能聰明而熟練地回答別人的問題。記住:無論是在社交場(chǎng)合還是在工作中，善于傾聽都是一個(gè)人應(yīng)有的成就。

H.避免不好的動(dòng)作和姿勢(shì)。手里拿著小東西玩，不時(shí)用手埋頭發(fā)，攪動(dòng)舌頭，清潔牙齒，豎起耳朵，盯著對(duì)手背后的手指甲、天花板或字畫，所有這些行為都是有辱人格的。我也不應(yīng)該忘記自己的身份，假裝親近:“我什么都不說。我不會(huì)向任何人提起它！”俚語和粗話應(yīng)該避免。

誠實(shí)、坦率、溫和。如果你在一件小事上作弊，你面前的所有努力都有可能白費(fèi)。一旦對(duì)方懷疑你不誠實(shí)，你所有的突出行為都會(huì)被掩蓋。沒有人是完美的，所以你可以坦率地說或者承認(rèn)你的缺點(diǎn)或缺點(diǎn)。當(dāng)評(píng)論第三方時(shí)，不應(yīng)該失去理解他人的寬容。不加控制地使用尖銳的語言只會(huì)讓人懷疑“誰知道他什么時(shí)候會(huì)在背后說我”。

k、擅長“管理混亂”，學(xué)會(huì)清晰表達(dá)。善于表達(dá)有益于生活。人們通常討厭那些不能總結(jié)自己所說的話的人。那些不專注于敘述和混亂思維的人經(jīng)常迫使人們盡可能地避開他。一般來說，如果你從來不擔(dān)心別人會(huì)討厭你的話，那就意味著你已經(jīng)激起了別人的怨恨。

做一個(gè)音色和語調(diào)的自我檢查，記錄你想說的五分鐘，聽是否清楚，喉音和鼻音是否太重？速度是多少？這種語調(diào)古老而平淡嗎？如果你不滿意，改進(jìn)后再記錄一段。充滿活力的語氣會(huì)讓你看起來年輕。這項(xiàng)工作的重點(diǎn)是平時(shí)多注意和練習(xí)。

注意衣服和發(fā)飾。第一次見面時(shí)，我們給人一種不整潔的印象，經(jīng)常給你的自我宣言投下陰影。在遇到一個(gè)通常不修邊幅的銷售員之前，請(qǐng)一個(gè)知識(shí)淵博的人根據(jù)你的年齡、體型、職業(yè)、季節(jié)和其他因素來設(shè)計(jì)你的衣服和發(fā)型。

如果對(duì)方資歷和知識(shí)相對(duì)較淺，你應(yīng)該特別注意暴露你的優(yōu)越感。當(dāng)你介紹你令人羨慕的學(xué)術(shù)頭銜和其他情況時(shí)，對(duì)方也會(huì)談?wù)撍南鄳?yīng)情況。為了避免對(duì)方的羞辱，你在介紹自己時(shí)應(yīng)該小心謹(jǐn)慎。你可以表達(dá)你對(duì)對(duì)方的欽佩。應(yīng)該避免過度的關(guān)心和說教，應(yīng)該表現(xiàn)出誠意和合作。

18.下次被拒絕時(shí)我該怎么辦？下次被拒絕時(shí)，我應(yīng)該注意什么？

答:銷售從被拒絕開始。找出拒絕的原因，找出相應(yīng)的對(duì)策，為再次見面做好充分準(zhǔn)備。

19.當(dāng)你去和項(xiàng)目經(jīng)理談?wù)搱?bào)價(jià)的具體問題時(shí)，你看到他辦公室里其他公司的銷售人員正在和他談?wù)摵贤?/p>

出于禮貌，讓他們先結(jié)束談話，然后找到對(duì)方，互相詢問相關(guān)事宜，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，價(jià)格是否與他們簽訂了合同等。

20、如何讓對(duì)方使用更好的櫥柜？(例如GGD和GCS)

答:這是根據(jù)客戶的實(shí)際情況推薦的。如果客戶有良好的財(cái)務(wù)狀況，并且建造了非常高級(jí)的辦公樓或工廠大樓，可以建議他使用更好的櫥柜來匹配他的大樓。如果客戶的資金情況一般，他只想使用一般的配電設(shè)備，然后從客戶的實(shí)際情況介紹經(jīng)濟(jì)的配電設(shè)備。如果與乙方進(jìn)行談判，并且將項(xiàng)目承包給乙方，則只能以低價(jià)完成。

21.一位顧客說我已經(jīng)和XXXX談過了，但是你們的價(jià)格總是比較高。我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)這種情況？

首先，我認(rèn)為我們產(chǎn)品的價(jià)格不能高于其他制造商。如果顧客談?wù)撐覀儺a(chǎn)品的高價(jià)，你可以想辦法繞過他的話題，談?wù)撐覀儺a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。如果他不得不談?wù)撨@個(gè)話題，你可以告訴他配電柜的價(jià)格取決于我們組件的價(jià)格、櫥柜的價(jià)格、銷售費(fèi)用、工人的工資和售后服務(wù)。我們對(duì)用戶的承諾是產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度達(dá)到100%，所以:

1.100%的部件必須是真的，不能有假的。

2.工藝要求必須符合國家標(biāo)準(zhǔn)。我們不缺少所有需要的配件。有些企業(yè)不能做他們能做或不能做的事，但我們必須做！

3.我們還從一些大型制造商那里購買柜體技術(shù)，因?yàn)樗麄兊募夹g(shù)和措施可以確保產(chǎn)品質(zhì)量。

22.甲乙雙方總是推來推去。我們做什么呢

他們推啊推，但是他們沒有完成他們的工作。他們找到甲方是對(duì)的

23.顧客說:“我快退休了，不能犯錯(cuò)誤來幫助你?！甭犕赀@些，我們?nèi)绾谓鉀Q它？

回答:你可以從其他方面去感性地接近顧客。你應(yīng)該清楚地看到顧客的心理:首先，如果你不想接受，我們會(huì)從其他地方補(bǔ)償。第二是想接受但不敢接受，所以我們會(huì)給顧客一個(gè)保證。

24.如果客戶說他不能只拿走一張圖紙，并要求我們的工程師到現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)，該怎么辦？

答:拿回圖紙的復(fù)印件，并報(bào)出價(jià)格。支付押金以幫助取回提款，并承諾盡快歸還。

25、在向客戶介紹時(shí)，如何介紹我們公司的優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品特點(diǎn)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、大概價(jià)格？

首先，我們公司在上海、Xi和溫州都有分公司，并且有自己的生產(chǎn)基地。此外，我們有自己的工業(yè)園區(qū)，位于XXXXXX。像我們公司這樣的類似企業(yè)很少。此外，我們公司的大多數(shù)供應(yīng)商是政府、供電部門、合資企業(yè)等。(都列在他們推薦的供應(yīng)商名單上)，所以我們對(duì)質(zhì)量絕對(duì)有信心。還有一些公司在新產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、維護(hù)和測(cè)試、技術(shù)服務(wù)等方面具有良好的綜合生產(chǎn)力。至于產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和大概價(jià)格，已經(jīng)說過有合資企業(yè)和國內(nèi)知名企業(yè)向我們供貨，所以產(chǎn)品可以分為高、中、低檔。根據(jù)客戶的不同需求，可以推薦客戶選擇不同的產(chǎn)品，在滿足質(zhì)量要求的前提下盡可能降低成本。

26、如何熟練地談?wù)擃櫩停?/p>

我告訴他，在辦公室有些事情咨詢他不方便。如果我想找一個(gè)安靜的地方單獨(dú)咨詢，我應(yīng)該問他一個(gè)這個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)問題。我也可以通過表演替身邀請(qǐng)客戶出去。

27.由于公司其他部門的失誤(如產(chǎn)品質(zhì)量、交貨延遲等)，您的客戶對(duì)您的工作提出了嚴(yán)厲的批評(píng)。)。你應(yīng)該如何向顧客解釋？

答:承認(rèn)這是我們自己的原因，向我們的客戶表示歉意，并保證積極配合完成這項(xiàng)工作。

28、在做生意的過程中，客戶經(jīng)常給你一個(gè)用電負(fù)荷，或者告訴你用什么型號(hào)的柜子，讓你當(dāng)場(chǎng)報(bào)價(jià)，我們?cè)趺椿卮穑?/p>

答:高壓柜和箱式變壓器更有價(jià)值。這要求銷售人員對(duì)我們的產(chǎn)品有很好的理解，并且經(jīng)常關(guān)心一些主要部件的價(jià)格。低壓柜更復(fù)雜。一是有更多的零部件制造商。二是低壓柜的出線電路可以根據(jù)客戶的要求進(jìn)行更換。盒子的電路不斷變化，不太適合報(bào)價(jià)。你可以告訴客戶，我們公司有一個(gè)專門的商務(wù)報(bào)價(jià)中心，可以向他詳細(xì)報(bào)價(jià)。請(qǐng)寫下他的具體要求，我們會(huì)盡快給他報(bào)價(jià)。

29.在進(jìn)行大型項(xiàng)目時(shí)，客戶通常會(huì)問我們與供電局的關(guān)系如何，我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？

非常好。我們與xx、xx和附近的供電局有著良好的關(guān)系。在這方面，我們需要更多地了解一些供電局領(lǐng)導(dǎo)的名字和簡(jiǎn)單的消息，盡量避免詳細(xì)討論供電局的話題。

30.我們能在多大程度上談?wù)搶?duì)客戶的好處？

答:剛開始接觸的客戶將不得不等到每個(gè)人都相互熟悉，并且對(duì)方已經(jīng)相信自己之后，才談?wù)摽蛻舻睦?。此外，如果他們彼此是朋友，就可以從一開始就說明交朋友或客戶相信我們有共同的利益，這樣客戶就會(huì)全心全意地幫助我們完成項(xiàng)目。

31.當(dāng)你在辦公室和項(xiàng)目經(jīng)理談?wù)摶乜蹎栴}時(shí)，突然另一個(gè)主管進(jìn)來了。我該怎么辦？

立即換個(gè)話題。

32.我們公司的實(shí)際交貨時(shí)間比客戶規(guī)定的交貨時(shí)間長得多。我們做什么呢

一方面，我們將加快生產(chǎn)進(jìn)程，盡可能縮短生產(chǎn)周期。另一方面，做顧客的工作，讓他放松送貨時(shí)間。

33.價(jià)格談判需要哪些技巧？顧客要求降價(jià)。否則，如果他們拒絕購買呢？如何打破談判中的僵局？

讓步原則:

應(yīng)該有意識(shí)地做出讓步，讓對(duì)方意識(shí)到你做出的每一個(gè)讓步都是困難的，而不是讓對(duì)方充滿期待。讓步的范圍不應(yīng)太大。努力迫使對(duì)方在關(guān)鍵問題上做出讓步，而我方則應(yīng)對(duì)方的強(qiáng)烈要求在次要或次要問題上做出讓步。

不要做出不必要的讓步。每一項(xiàng)讓步都要求對(duì)方交換某些條件。了解對(duì)手的真實(shí)情況，在對(duì)手急需的情況下堅(jiān)守自己的位置。提前計(jì)劃好讓步。所有特許權(quán)都應(yīng)有序，區(qū)分有實(shí)際價(jià)值的條件和無實(shí)際價(jià)值的條件，并在不同階段和不同條件下使用它們。

漢字是購買者的本能。即使價(jià)格可以接受，他們也會(huì)表示不滿，要求你讓步，甚至打1%的折扣。當(dāng)買方要求降低價(jià)格時(shí)，可以使用其他優(yōu)惠，如延長保修期、售后服務(wù)條款等。每個(gè)階段的特許權(quán)應(yīng)與特許權(quán)的價(jià)值相對(duì)應(yīng)。任何事物都有其兩面性。在讓步中，雙方需要不同的、不同的角度，反映的價(jià)值差異很大。在你做出讓步后獲得對(duì)方回報(bào)的過程中，雙方是否獲得同等價(jià)值是讓步的關(guān)鍵。例如，在一項(xiàng)交易中，你期望對(duì)方縮短退房時(shí)間，你在價(jià)格上做出讓步，而對(duì)方的讓步是自己提貨，那么這種讓步對(duì)你來說就不具有同等價(jià)值。我的建議是，當(dāng)你在某些方面做出讓步時(shí)，你應(yīng)該明確要求對(duì)方給你預(yù)期的回報(bào)，或者在你的讓步條款前加上“如果”這個(gè)詞。如果對(duì)方不能給你提供有價(jià)值的回報(bào)，那么你的讓步就不能成立。

34、自身的資金狀況制約了許多項(xiàng)目的及時(shí)跟進(jìn)？

回答:1。狠抓外債回收，加快資金周轉(zhuǎn)。

2.盡量選擇預(yù)付款項(xiàng)目和資金狀況良好的項(xiàng)目。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手首先我們與客戶建立了良好的關(guān)系，我們?nèi)绾闻c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)？

如果你有1%的希望，那就100%努力。分析當(dāng)前形勢(shì)，如果有希望，我們就必須努力去做。

36.如果遇到汽車碰撞，我該怎么辦？

答:公司的制度是:當(dāng)項(xiàng)目遇到汽車時(shí)，只有保護(hù)項(xiàng)目的人才會(huì)得到支持。當(dāng)項(xiàng)目觸及車輛時(shí)，希望成為項(xiàng)目業(yè)主的雙方和希望保護(hù)項(xiàng)目的雙方應(yīng)協(xié)商并解決問題。

37.有一個(gè)項(xiàng)目在驗(yàn)證后沒有得到保護(hù)?，F(xiàn)在的問題是:有人要求技術(shù)部門報(bào)價(jià)，現(xiàn)在甲方要求另一個(gè)人報(bào)價(jià)。根據(jù)這種情況，有必要引用嗎？該項(xiàng)目不受保護(hù)。

答:原則上，你可以報(bào)價(jià)，但你需要分析客戶是否只是在尋找價(jià)格。

為什么公司產(chǎn)品的價(jià)格在外面這么高？

答:公司的產(chǎn)品價(jià)格取決于機(jī)柜類型和組件的價(jià)格。零部件制造商很多，包括進(jìn)口的和國產(chǎn)的，國產(chǎn)的分為高中和初中。

39、由于項(xiàng)目工期有長有短，所以在這段時(shí)間里，如何有效地跟蹤，如何把握時(shí)間？

首先，項(xiàng)目必須有長周期和短周期。根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營情況，建設(shè)周期短的項(xiàng)目，即近期可以運(yùn)營的項(xiàng)目，必須緊跟其后。長期項(xiàng)目需要定期跟進(jìn)。此外，應(yīng)優(yōu)先考慮項(xiàng)目，并選擇關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行后續(xù)工作。

40、如何處理甲乙雙方的關(guān)系？

答:根據(jù)項(xiàng)目的不同，這取決于是甲方還是乙方?jīng)Q定一個(gè)項(xiàng)目。決定權(quán)在另一方。我們必須關(guān)注對(duì)方，但我們不能忽視對(duì)方，讓他們覺得我們都很重視他們，并依賴他們。這樣，我們會(huì)做得更順利，抓得更牢，阻力更小。

41.在與客戶討論項(xiàng)目的過程中，一些客戶會(huì)直接詢問他們的回扣。我們應(yīng)該如何回答？

顧客可以問這個(gè)問題，這表明你們的關(guān)系很好。你可以計(jì)算你的利潤率并給客戶一個(gè)答案。值得提醒的是，不要太具體，因?yàn)樵诤贤瑘?zhí)行過程中會(huì)有一些不確定的因素。如果成本增加，那么你所承諾的具體金額可能不會(huì)兌現(xiàn)，這樣客戶的滿意度將不會(huì)得到滿足，這將影響未來的工作或滿足客戶的要求，你的利潤率將變得非常小。

42、如何協(xié)商付款？

答:根據(jù)具體的項(xiàng)目情況，在正常情況下，我們要求預(yù)付款的30-35%，交貨到現(xiàn)場(chǎng)后合同總價(jià)的90-95%，剩余金額的5%在保修期結(jié)束后一次性付清(一般不留下保修金，但在設(shè)備通電后付清，如果需要5%的保修金，以銀行保函的形式出具)。保修期通常是一年，但也有兩年或幾個(gè)月。這主要取決于你做什么。至于如何談判，上面已經(jīng)回答了。

43.客戶要求我們降低供電局預(yù)算中的價(jià)格。我們?cè)撛趺崔k？

答:如果供電局的預(yù)算價(jià)格很好，那么我們可以考慮降價(jià):如果供電局的價(jià)格正常，利潤空間不大，我們自然不能降價(jià)，找其他方式簽訂合同。

44、用戶要求我們公司設(shè)備連同電纜一起安裝，在外面施工，你能做到嗎？

答:設(shè)備和安裝合同應(yīng)先協(xié)商。不能指定外部線路的數(shù)量。設(shè)備和安裝合同要么以單一價(jià)格簽訂，要么在供電計(jì)劃發(fā)布后報(bào)告安裝情況。預(yù)算是根據(jù)公司的相關(guān)制度聯(lián)系工程部編制的。

45.合同已經(jīng)簽訂，但工程師或監(jiān)理私下要求更改配置，并以個(gè)人名義賺取差價(jià)。我們?cè)撛趺崔k？

是的，但是某些單詞是必須的。如果對(duì)方不愿意出具任何書面證據(jù)，則不能同意其請(qǐng)求。

46.當(dāng)設(shè)備和產(chǎn)品被安裝和驗(yàn)收時(shí)，客戶工程師說“產(chǎn)品不符合標(biāo)準(zhǔn)”，并以此為由延遲付款。我們?cè)撛趺崔k？

一般來說，這種情況不會(huì)發(fā)生。如果出現(xiàn)這種情況，就意味著相關(guān)工作沒有做好。需要進(jìn)一步的工作。

47、如何與客戶建立關(guān)系？

答:成為解決客戶問題和發(fā)展客戶關(guān)系的專家，努力敏銳地把握客戶的真實(shí)需求。

優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的:他們注意力集中、耐心、體貼、反應(yīng)靈敏、善于傾聽并且真誠。他們可以站在客戶的立場(chǎng)上，從客戶的角度看待問題。

顧客更喜歡銷售人員成為他們的“伙伴”，而不是“玩伴”。銷售人員應(yīng)該非常清楚這一點(diǎn)。優(yōu)秀的銷售人員不僅要取悅顧客，還要認(rèn)真關(guān)心顧客的利益，與顧客形成利益共同體。關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向以及如何幫助他們。

48.如何面對(duì)拒絕？

當(dāng)被拒絕時(shí)，首先想想“為什么”你自己？因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)令他滿意；還是他根本不想和你說話？他真的很忙。他心情不好。他不喜歡你的形象。顧客可以用任何借口、任何理由甚至沒有理由拒絕你。這需要我們找出真正的原因，這樣我們就可以在下次訪問時(shí)用各種準(zhǔn)備好的內(nèi)部語言和技能與他交流。

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